L'ACCC « enseigne » l'art d'obtenir des contrats
pour des projets financés par des IFI

Lorsque Rudy Sabas s'est joint à l'Association des collèges communautaires du Canada (ACCC) en 1992, il apportait dans ses bagages une expérience considérable des relations avec les institutions financières internationales (IFI) comme la Banque asiatique de développement (BAD). Sous sa direction, l'ACCC a par la suite été présélectionnée pour trois projets de la BAD et, comble de succès, les a tous obtenus, y compris un projet de renforcement des institutions au Bangladesh, d'une valeur de 3,5 millions de dollars américains. Comme il sied à un représentant d'une organisation spécialisée en formation professionnelle et ayant déjà à son actif de nombreux projets financés par des IFI, Sabas donne ci-après les étapes à suivre pour obtenir des contrats de projets financés par des IFI.

Créée en 1972, l'ACCC est l'organisation nationale représentant les collèges et les instituts dans leurs rapports avec le gouvernement et l'industrie, aussi bien au Canada que sur la scène internationale. Parmi ses mandats figure la mise en valeur des capacités de ses membres pour répondre aux besoins en matière d'éducation et de formation à l'étranger.

« Je travaille surtout avec les IFI et je fais la promotion du système national des collèges et des instituts comme instrument de formation complète et intégrée auprès de l'industrie, de la main-d'oeuvre et du gouvernement », explique Sabas, qui a acquis ses connaissances sur le processus d'approvisionnement des IFI dans le cadre de son poste précédent à l'Office national de développement économique des Philippines.

S'inscrire auprès des IFI
Les efforts de Sabas pour faire connaître l'ACCC à la BAD ont commencé par l'inscription de l'Association dans le registre des consultants de la base de données DACON de la BAD. « Vous devez inscrire votre entreprise auprès de chaque IFI pour qu'elle se trouve sur la liste active des consultants, explique Sabas. L'inscription est la première étape à franchir si on veut obtenir des contrats pour des travaux financés par des IFI. »

La deuxième étape, explique Sabas, consiste à présenter votre organisation aux agents de projet de l'IFI. « Vous devez connaître les agents qui élaborent les projets. Il vous faut communiquer avec eux avant que le processus d'appel d'offres ne commence. »

Sabas est allé à la BAD deux fois en 1995, ce qui lui a permis de constater à quel point l'ACCC avait de la difficulté à vendre ses compétences dans un secteur - l'éducation - où, a-t-il appris, la Banque préférait les études de troisième cycle. En distinguant ses offres de celles d'une université, l'ACCC a défini son créneau. Elle ne touche pas au côté universitaire de l'éducation, mais plutôt au volet « non formel » de la formation professionnelle, du développement des ressources humaines, de l'éducation des femmes et de la technologie - des secteurs qui correspondent bien aux besoins des pays en développement.

La prochaine étape, Sabas explique, consiste à jumeler les capacités de votre entreprise aux projets à venir - dont la liste est publiée en direct - et à présenter une déclaration d'intérêt. « Découvrez les projets prévus le plus rapidement possible, recommande-t-il. Jumelez vos capacités à ces projets et informez-en la Banque. Si vous ne pouvez y aller en personne, envoyez un courriel ou une télécopie simplement pour faire part de votre intérêt à l'égard de tel ou tel projet. Ensuite, présentez votre déclaration d'intérêt officielle. »

Définir son créneau
Sabas ne dira jamais assez combien il importe de définir son créneau. « L'approche tous azimuths, qui consiste pour une entreprise à présenter des déclarations d'intérêt pour tous les projets dans son secteur, représente une perte de temps. Les agents de projet ne vous prendront pas au sérieux si vous prétendez pouvoir tout faire. Limitez-vous à votre domaine de compétence particulier. »

En 1996, l'ACCC a présenté des déclarations d'intérêt pour trois projets d'assistance technique de la BAD - un au Cambodge visant à encourager l'embauche des femmes, un en Thaïlande pour offrir des services de consultation en matière de perfectionnement des compétences, et un au Bangladesh pour aider la Direction de l'éducation non formelle à mettre en oeuvre ses programmes d'alphabétisation.

L'objectif suivant : être présélectionné. « Le processus est très concurrentiel. Lorsque la BAD présélectionne les entreprises, elle choisit les principales sociétés d'experts-conseils de chaque pays. Donc, en tant que société canadienne, vous devez montrer que vous êtes la meilleure pour effectuer le travail. La clé, c'est de vendre votre créneau. »

Vendre son créneau
Pour Sabas, l'avantage concurrentiel indubitable dont jouit l'ACCC tient au système d'éducation décentralisé du Canada, où l'éducation est de compétence provinciale. « Lorsque je vends notre expertise aux IFI, je leur dis que j'ai dix modèles différents sur lesquels je peux miser; je peux les combiner, ou utiliser l'un ou l'autre, en fonction des besoins du pays. Ainsi, nous sommes beaucoup plus souples. Il s'agit de l'une de nos grandes capacités », souligne-t-il.

Ayant manifestement convaincu la BAD de ces capacités, l'ACCC a été présélectionnée en 1996 pour les trois projets à l'égard desquels elle avait présenté des déclarations d'intérêt. « C'est le maximum qu'une société peut obtenir en une année - et nous les avons tous obtenus, déclare fièrement Sabas. Nous avons percé le marché des IFI avec un big bang. »

« Toutefois, préparer la proposition qui détermine le gagnant, indique Sabas, représente la partie la plus difficile du processus. » Il mentionne trois éléments essentiels à la rédaction d'une proposition gagnante : trouver les bons partenaires locaux, se rendre sur place pour recueillir de l'information sur le projet et le pays, et choisir l'équipe qui convient.

Trouver un partenaire local
« Le meilleur moyen de trouver un partenaire local, dit Sabas, est par l'intermédiaire des agents de commerce canadiens en poste dans le pays concerné. » En ce qui concerne le projet au Bangladesh, le haut-commissariat du Canada à Dhaka a donné à l'ACCC le nom de cinq entreprises locales potentielles, dont deux sont devenues ses partenaires.

La prochaine étape consiste à se rendre sur place. « Il n'est pas nécessaire de se rendre sur place avant de faire la proposition, mais l'investissement en vaut la peine - surtout pour un projet de 3,5 millions de dollars américains. Je vous conseille d'éviter les économies de bouts de chandelles. Dépensez de l'argent pour faire la visite. Ainsi, vous étofferez davantage votre proposition. »

En ce qui touche le projet au Bangladesh, l'ACCC a envoyé quatre Canadiens sur place, et a fait appel à ses partenaires locaux pour recueillir une grande partie des renseignements requis.

L'Association a prêté une attention particulière au processus de sélection de l'équipe, ainsi qu'à l'examen et à la révision des curriculum vitæ de ses consultants afin de faire valoir les compétences présentant un intérêt dans le cadre du projet. « Nous avons consacré environ 70 pour cent de notre temps à ce processus pour être sûrs d'avoir la bonne personne au bon endroit. Le personnel compte beaucoup plus que la technologie dans les propositions de la BAD, donc les sociétés qui sont sérieuses devraient vraiment prêter attention à leur personnel. »

L'approche méthodique de l'ACCC ne lui a pas seulement permis d'obtenir les trois projets de la BAD, mais s'est aussi avérée efficace auprès d'autres IFI, notamment la Banque mondiale, qui finance un projet de suivi que l'Association met en oeuvre actuellement avec la Direction de l'éducation non formelle du Bangladesh.

Date de publication: 2002/04/15