Une société de conseil d'Ottawa élargit son
créneau grâce à la Banque asiatique de développement

Lorsqu'il s'agit d'obtenir des contrats par l'intermédiaire des institutions financières internationales (IFI), la société CPCS Transcom Ltd. pourrait être considérée comme une sorte d'expert : les IFI sont en effet au coeur des activités de la société depuis qu'elle a été constituée en 1996. Maintenant un chef de file mondial dans le domaine de la restructuration et de la privatisation des infrastructures, et détenant des contrats dans deux douzaines de pays, la société de conseil d'Ottawa continue néanmoins d'étendre ses activités à de nouveaux secteurs. Le premier contrat que vient tout juste d'obtenir la société par l'intermédiaire de la Banque asiatique de développement (BAD) en Papouasie-Nouvelle-Guinée, d'une valeur de 1,1 million $, illustre de manière convaincante la « marche à suivre » pour pénétrer sur le marché difficile mais lucratif des IFI.

Fruit de la fusion du spécialiste de la commercialisation dans le domaine du transport Hickling Transcom et de la société de génie ferroviaire CPCS International, la société CPCS Transcom a possédé un avantage sur ses concurrents dès le début. Lors de sa constitution, la nouvelle société a hérité de ses prédécesseurs des contrats financés par des IFI d'une valeur approximative de 6 millions $ dans près d'une douzaine de pays et, depuis, tout lui réussit. « Nous avons hérité de notre réputation, explique le président Peter Kieran. Nous avions donc déjà une longueur d'avance. »

La petite société - qui compte 25 employés à temps plein et environ 25 autres employés engagés selon les besoins dans le monde entier - a pour spécialité d'aider les gouvernements à commercialiser et à privatiser leurs infrastructures de transport, en particulier les routes, les chemins de fer et les ports. Ses services vont de la planification des activités et de l'évaluation technique à la formation en gestion, en passant par les services de génie et de construction.

Sans minimiser les efforts considérables nécessaires pour obtenir des contrats par l'intermédiaire des IFI, M. Kieran souligne que les avantages valent largement les inconvénients. Depuis cinq ans, sa société a obtenu des contrats dans 48 pays, les travaux financés par des IFI représentant entre 60 et 70 % du chiffre d'affaires de la société. « Si vous consultez suffisamment de personnes qui connaissent les règles de base des IFI et élaborez un plan que vous suivrez jusqu'au bout, vous réussirez », affirme M. Kieran.

Selon M. Kieran, le plus grand obstacle est l'importance que les IFI, en particulier la Banque mondiale, accordent à l'expérience de la société. « L'expérience de la société est le facteur le plus important à l'étape de la présélection. Et, si vous n'êtes pas présélectionné, vous ne pourrez pas soumissionner. Il est donc difficile pour les sociétés d'entrer dans de nouveaux secteurs, car elles n'y ont pas d'expérience. »

Avec la réputation et l'expérience dont elle a hérité, CPCS Transcom ne semble pas avoir à faire face à ce problème. Mais la société ne se repose pas pour autant sur ses lauriers. « Nous sommes à un stade où nous dépensons encore beaucoup d'énergie pour étendre le champ d'activité de la société. Il n'y a tout de même qu'un nombre limité de ports et de chemins de fer dans le monde. C'est pourquoi nous devons continuer d'élargir notre créneau, si bien que nous pénétrons dans des domaines où nous n'avons aucune expérience. »

La persévérance et le dynamisme figurent en tête de liste des qualités que M. Kieran juge essentielles pour réussir. Dans le cas du contrat en Papouasie-Nouvelle-Guinée, il explique que les deux propositions soumises précédemment par sa société pour des projets dans ce pays ont été refusées, y compris une proposition présentée à la BAD. « Cette fois-ci, nous devions faire un choix : être très entreprenants pour tenter d'obtenir le projet ou laisser tomber. Mais, lorsqu'on abandonne, cela signifie que quelqu'un d'autre prend votre place et devient plus fort et difficile à battre la prochaine fois. »

La société n'a pas abandonné; en fait, elle a surenchéri sur six autres entreprises - du Royaume-Uni, de la Suède, de l'Allemagne, des Pays-Bas, de Singapour et de l'Australie - pour obtenir le contrat d'un million de dollars, qui porte sur la réorganisation des systèmes de navigation à la base du vaste réseau qu'utilise le pays dans le commerce de cabotage.

Sans livrer tous ses secrets commerciaux, M. Kieran a néanmoins des conseils généraux à donner. Il recommande aux sociétés qui veulent acquérir l'expérience nécessaire pour un projet précis d'une IFI de chercher de petits contrats dans leur marché cible, d'engager des personnes ou de s'associer avec des personnes qui ont déjà l'expérience requise et de former des alliances ou des partenariats ou, encore, de fusionner avec d'autres sociétés possédant l'expertise demandée. « Nous sommes toujours en quête de partenaires possibles; par exemple, notre récente fusion avec Upham International nous a permis d'accroître notre expertise dans le domaine routier. »

M. Kieran recommande également aux sociétés de tenter d'obtenir les projets proposés dans le cadre du Programme de coopération industrielle de l'Agence canadienne de développement international (PCI de l'ACDI), comme l'a fait sa propre société. « L'obtention d'un projet de l'ACDI signifie que vous possédez les compétences requises par le pays, ce qui augmente vos chances de faire partie de la liste restreinte de soumissionnaires pour un projet d'une IFI. Vous devez être prêt à consentir vous-même de grosses sommes d'argent, mais le PCI de l'ACDI peut faire preuve d'une grande souplesse et être d'un grand secours à cet égard. »

Dans la proposition retenue par la BAD, la société CPCS Transcom a fait fond sur l'expérience qu'elle a acquise dans un projet de renforcement d'institutions de l'ACDI dans le secteur maritime au Vietnam ainsi que sur son expérience connexe dans le domaine portuaire.

À l'étape où la BAD établit la liste restreinte de soumissionnaires, M. Kieran note que les Canadiens ont un avantage. « La BAD répartit le petit nombre de soumissionnaires géographiquement, de sorte qu'il y a souvent une place pour une société canadienne sur la liste. La BAD limite aussi le nombre de fois où une société peut figurer sur la liste restreinte de soumissionnaires chaque année, ce qui donne une chance à d'autres sociétés. »

À l'étape de la présentation de la proposition, il peut cependant être plus difficile d'obtenir un contrat de la BAD que d'une autre IFI. « La BAD a des exigences plus élevées concernant l'expérience des personnes. Elle spécifie les postes à pourvoir et mène une évaluation poste par poste. Il faut donc s'assurer que la proposition comprend des personnes extrêmement compétentes. »

En ce qui concerne le projet de la BAD, qui commencera en décembre, CPCS Transcom a engagé « quatre des experts les plus reconnus dans le domaine maritime », qui possèdent tous de l'expérience de travail en Papouasie-Nouvelle-Guinée et avec la BAD. « Il s'agissait d'un concours de tout premier ordre, et rien d'autre ne nous aurait permis de gagner. »

En bref, pour réussir, selon M. Kieran, « il faut faire une très bonne analyse de ses propres forces et faiblesses - de vos propres capacités et de celles de vos concurrents - et avoir une connaissance claire des raisons pour lesquelles vous voulez obtenir le contrat. »

Pour M. Kieran et son équipe, la motivation vient d'un mot rarement utilisé dans le monde des affaires : l'altruisme. « Nous n'aimons pas l'admettre, mais il s'agit vraiment d'un élément de motivation. Dans notre branche d'activité, il y a une volonté réelle d'aider les pays en développement à se développer. »

Ce n'est donc que justice qu'une telle motivation porte ses fruits, comme c'est de toute évidence le cas pour CPCS Transcom.

Pour plus de renseignements, communiquez avec :

Direction du financement à l'exportation, MAECI
Tél. : (613) 995-7251
Courriel : ifinet@international.gc.ca

ou

M. Peter Kieran, président
CPCS Transcom Ltd.
Tél. : (613) 237-2500
Téléc. : (613) 237-4494
Site web : www.cpcstrans.com