Contacts, cohérence et crédibilité
développer un avantage concurrentiel en Chine

Le président de la Chreod, Edward Leman, qualifie, en plaisantant à moitié, son entreprise basée à Ottawa « d'entreprise chinoise dotée d'un bureau de représentation au Canada ». Pourquoi ? Parce que les projets financés par les institutions financières internationales (IFI) en Chine représentent 95 % des activités de ce fournisseur de services de planification économique et de planification du développement. Les premiers pas n'ont cependant pas été faciles. La Chreod explique comment elle a réussi à établir un premier contact -- et à le garder.

Il a fallu trois ans pour établir un premier contact.

En cherchant à exploiter des perspectives de développement urbain en Chine en 1985, la société Chreod Ltd., qui est basée à Ottawa et qui fournit des services de planification économique et de planification du développement à des clients du secteur public et du secteur privé, n'a établi un premier contact sur ce marché très intéressant que trois ans plus tard.

Engagée en 1988 par la Fédération canadienne des municipalités et l'administration municipale de Shanghai, la Chreod a conçu et mis en oeuvre un programme de formation en gestion de l'espace urbain à Shanghai. C'est en 1990 toutefois que la Chine a ouvert plus grand ses portes, quand l'Agence canadienne de développement international a misé, par l'entremise de son programme de coopération (ACDI Inc), un demi-million de dollars sur la Chreod, qui n'était encore qu'une petite entreprise qui n'avait toujours pas, pour ainsi dire, fait ses preuves. Grâce aux résultats obtenus par la Chreod dans le cadre de ce premier contrat financé par l'ACDI Inc -- lequel consistait à réaliser une étude suivant la stratégie de gestion de l'espace urbain de Shanghai -- l'ACDI Inc et les IFI, dont la Banque asiatique de développement et la Banque mondiale, ont renouvelé leurs commandes.

Financés essentiellement par les IFI, les projets de la Chreod en Chine appartiennent à trois catégories principales : politique des pouvoirs publics, planification des investissements et information commerciale. Dans le domaine de la politique des pouvoirs publics, la Chreod a travaillé en Chine sur des projets de développement économique, de développement urbain et régional, de gestion urbaine et de gestion des infrastructures, de finances publiques, de finances d'infrastructure et de gestion de l'information.

« Pour obtenir des contrats des IFI, il faut leur offrir les meilleures ressources qui existent », affirme le président de l'entreprise Edward Leman. « Dans les domaines où nous ne possédons pas le savoir-faire nécessaire, nous faisons appel à d'autres intervenants. Nous avons travaillé avec un certain nombre de partenaires, canadiens et étrangers, dans le cadre de nos projets. » Par exemple, l'établissement d'une coentreprise a aidé la Chreod a obtenir un contrat à Pudong, où une entreprise australienne avait les compétences sur place que ne possédait pas la Chreod.

L'équipe de la Chreod insiste pour dire que, parmi les nombreuses difficultés qu'entraîne le travail sur un nouveau marché, il y en a deux aussi importantes l'une que l'autre : pénétrer le marché et y maintenir sa présence.

« Pour réussir à pénétrer en Chine, vous devez y consacrer une année, vous y rendre à quatre reprises (pour des séjours d'au moins trois semaines chaque fois) pour établir de nouveaux contacts et pour vous familiariser avec le marché -- c'est ainsi que vous allez acquérir la crédibilité nécessaire pour aider votre client », recommande M. Leman.

M. Derek Ireland, un économiste et un des administrateurs, ajoute : « Il peut être efficace (pour une nouvelle entreprise) de chercher à obtenir certaines petites tâches de très courte durée, notamment en offrant des cours de formation ou en faisant un exposé dans une conférence -- une mission qui pourrait être à la solde, par exemple, du PNUD [Programme des Nations Unies pour le développement]. Cela aide une entreprise à établir sa crédibilité, ses qualifications et des contacts ».

L'engagement est de première importance

L'établissement d'un premier contact est une chose -- qui n'est cependant pas facile. Pour garder ce contact, il faut indéfectiblement travailler très fort, se familiariser avec le marché et les gens, établir des contacts et réitérer son intérêt et son engagement pour le marché. Pour maintenir sa présence en Chine, M. Leman soutient que : « Les cadres de l'entreprise doivent être prêts à prendre un engagement à long terme à l'égard de la Chine. Ils doivent s'engager à se familiariser avec la Chine et à y affecter les ressources nécessaires ».

Apprendre à connaître la Chine est une tâche en soi non négligeable, compte tenu des changements rapides observés dans ce pays. M. Reg McLemore, un urbaniste et un autre des administrateurs de l'entreprise, offre un exemple de la vitesse des changements démographiques en Chine : « En 1990, les jeunes Chinois s'attendaient à garder le même emploi toute leur vie, et leur employeur leur procurait un logement. Aujourd'hui, les jeunes changent d'emplois, se déplacent -- même d'une ville à l'autre -- et trouvent eux-mêmes leur logement ».

« Imaginez l'importance du marché, ajoute M. Leman. Il y a 16 millions d'habitants à Shanghai -- la moitié de la population du Canada -- à notre portée. Et ils font leur chemin : et vite! »

Le dynamisme des Chinois, leur ingéniosité et leur désir sincère d'acquérir le savoir-faire étranger ont sûrement enthousiasmé les responsables de la Chreod. « Nous exécutons le type de travail que nous faisions au Canada dans les années soixante-dix avec le MEER [ministère de l'Expansion économique régionale], dit M. Ireland. Imaginez-vous en train de mettre au point un plan d'urbanisme couvrant 350 km² : sur le plan professionnel, c'est absolument fascinant. »

Une première sur le plan statistique

Comme la Chine est un pays immense, elle offre de par sa nature une grande diversité : géographiquement, économiquement et socialement. Cette diversité est en train d'être représentée par la Chreod dans une première base de données complètes sur la Chine. Cette vaste base de données géographiques et statistiques repose sur des renseignements que les membres de l'équipe recueillent depuis leur arrivée en Chine. Le bureau de la Chreod à Shanghai comptent quatre employés qui travaillent à temps plein. Ils s'occupent de la saisie de nouvelles données et de données actualisées.

« Grâce à cette base de données, l'entreprise dispose d'un important avantage concurrentiel », affirme M. Ireland. Les données permettent d'effectuer des analyses en profondeur qui n'étaient pas possibles jusqu'alors. Les IFI, le gouvernement de la Chine et le secteur privé peuvent, tous de la même façon, bénéficier de cette base de données. Par exemple, en mars 2001, la Chreod a analysé les données démographiques et économiques des 910 comtés et villes du bassin du Yangtze. La Banque mondiale se servira de cette analyse des tendances dans le domaine du développement urbain et régional pour évaluer (en collaboration avec le gouvernement de la Chine) le développement possible du bassin.

La Chreod bénéficie aujourd'hui de cet avantage concurrentiel grâce à un engagement de 16 ans envers le marché chinois. Les fondateurs de la Chreod ont reconnu le potentiel de la Chine et y ont stratégiquement noué des contacts, recueilli de l'information commerciale et développé des compétences locales qui demeurent précieuses pour leur travail dans le cadre des projets financés par les IFI.

La Chreod a toujours l'intention de poursuivre ses activités sur le marché de la Chine -- elle est trop occupée avec les contrats des IFI en Chine pour envisager de prendre pied dans tout autre pays.

Pour plus de renseignements , communiquer avec :

Direction du financement des exportations, MAECI
Tél. : (613) 995-7251
Courriel : ifinet@international.gc.ca
Site internet : ../ifinet/menu.htm

ou

M. Edward Leman, président
Chreod Ltd.
Tél. : (613) 238-3954
Courriel : leman@chreod.com
Site internet : www.chreod.com