Collecte de renseignements et gestion de l'information deux étapes cruciales pour la réussite en développement international

Dans le milieu des projets à financement international, la partie se déroule en plusieurs manches et les joueurs sont nombreux. Une entreprise canadienne a remporté presque la moitié des contrats qu'elle a soumissionnés depuis trois ans - ce qui représente une excellente moyenne offensive dans le monde des institutions financières internationales (IFI), où la concurrence se fait de plus en plus féroce. Cowater International Inc. garde sans cesse les yeux sur la balle, et c'est ce qui l'aide à savoir d'où viendra le prochain lancer.

Cowater International Inc. a toujours eu des visées internationales. Fondée il y a 16 ans par deux ingénieurs et un comptable agréé, elle a d'abord concentré ses efforts sur les projets relatifs à l'eau au Ghana, mais ses activités se sont rapidement étendues au développement social et à la comptabilité. L'entreprise d'Ottawa s'est aperçue que ses clients ne savaient pas toujours comment gérer leurs travaux dans le secteur de l'eau ni comment assurer une tenue responsable des registres. Aujourd'hui, forte de ses 35 employés et de plusieurs associés additionnels, Cowater participe à des projets financés par l'Agence canadienne de développement international (ACDI), des IFI et les Nations Unies dans 31 pays répartis sur quatre continents.

« La concurrence pour l'obtention de projets à financement international s'intensifie », signale le premier vice-président de Cowater, Ken Dye. Il attribue cette tendance à deux facteurs, tout d'abord au fait qu'un nombre accru d'entreprises canadiennes cherchent à prendre de l'expansion - et le marché international leur offre le terrain voulu à cette fin - et ensuite au fait que les entreprises locales développent leur potentiel et acquièrent l'expertise technique requise pour pouvoir l'offrir par la suite aux projets financés par les IFI à moindre coût par rapport aux joueurs internationaux.

Pour rester dans la course

La compétitivité d'une entreprise dépend de plusieurs stratégies, dont une autant fondamentale que précieuse : elle doit centrer ses efforts sur son expertise, qu'elle doit développer et mettre à profit.

Cowater possède trois principaux champs d'activités représentés par des épingles de couleurs fixées sur une immense mappemonde dans sa salle de conférence : les bleues désignent le secteur de l'eau, des techniques sanitaires et de l'environnement; les noires montrent les projets en gestion financière, vérification et comptabilité; les rouges indiquent les missions en développement social. (Cowater possède un quatrième secteur d'activité : Cowater Alaska Inc. fournit ainsi un réservoir d'égout et un système de remorque aux communautés éloignées de l'Alaska qui ne disposaient pas auparavant d'un système d'évacuation sécuritaire des eaux usées domestiques.) Malgré le nombre imposant d'épingles, on y distingue facilement des motifs, les bleues étant généralement regroupées dans des pays spécifiques, tandis que les noires sont disséminées un peu partout sur la carte.

« Dans nos projets de l'eau, il est logique de se concentrer sur un pays », précise M. Dye. L'entreprise peut ainsi profiter des renseignements qu'elle y a recueillis et des contacts noués successivement au fil de chaque projet. L'expertise de Cowater s'étend dans trois pays visés : le Ghana, le Pakistan et le Népal.

Les projets de gestion financière amènent toutefois Cowater sur toute la planète. « Notre travail consiste à accroître le potentiel des bureaux des vérificateurs généraux, ce qui nous fait naturellement connaître de nouveaux horizons, puisqu'il n'y a qu'un vérificateur général par pays! »

Cowater choisit également ses projets d'après leur taille : elle peut mener à bien sans problèmes des projets ayant une valeur de 500 000 à 5 millions de dollars. Pour certaines soumissions, Cowater s'unira à une autre entreprise. « Nous formons souvent des coentreprises, dans à peu près 10 à 15 % de nos offres de services, nous informe M. Dye. Par exemple, nous venons de conclure un projet au Cambodge avec PriceWaterhouseCoopers, et nous nous joindrons à une entreprise québécoise pour une soumission prochaine. »

« Lorsque vous avez besoin d'un gain de puissance, la coentreprise est tout indiquée », ajoute-t-il.

Il est aussi logique pour l'entreprise de suivre méthodiquement les débouchés qui se créent et le déroulement de la soumission. Il y a sept ans, Cowater s'est rendu compte qu'elle ne pouvait sans aide garder un oeil sur toutes ses offres ni sur tous les projets potentiels. En personnalisant un logiciel commercial selon ses besoins, elle a pu mettre en place un système de suivi des projets qui l'aide à surveiller les projets financés par l'ACDI, les IFI et les Nations Unies tout en disposant sans cesse d'informations à jour. À la mi-mars 2001, Cowater surveillait 158 projets à différentes étapes.

Collecte de renseignements

M. Dye souligne que chaque projet nécessite des mois - voire des années - de travail avant le lancement d'un appel d'offres international : il faut définir le projet, puis structurer un plan et obtenir les approbations gouvernementales. Il est possible d'entendre parler d'un projet à cette phase préalable, grâce en partie à des contacts personnels avec des agents de liaison des IFI, de l'ACDI, du ministère des Affaires étrangères et du Commerce international (MAECI) et des institutions de financement elles-mêmes.

Informée tôt des projets nouveaux, Cowater peut alors rédiger une déclaration d'intention (appelée aussi « lettre d'intérêt ») pour s'assurer que l'organisme de financement connaît son existence. Ce document sert expressément à faire en sorte que Cowater figure sur une liste d'environ six entreprises qui seront invitées à présenter une proposition.

Les IFI et les organismes de l'ONU annoncent tous leurs projets de marchés sur leur propre site internet. Le coordonnateur du marketing de Cowater passe en revue ces sites régulièrement afin de se tenir au courant des projets de marchés, de relever des informations nouvelles ou de suivre le déroulement des projets sur le système de suivi. M. Dye remarque que les IFI mettent leur site à jour fréquemment; la Banque asiatique de développement, par exemple, le fait tous les mercredis. Comme les renseignements donnés sur l'internet peuvent en général précéder l'information publiée de plusieurs semaines, cette vérification périodique des sites s'avère importante dans les efforts que déploie Cowater pour rester à la fine pointe de l'actualité.

Aux entreprises qui entrent dans le processus de soumissions pour la première fois, M. Dye recommande de communiquer avec les agents de liaison des IFI pour savoir ce que l'institution concernée recherche. Qu'il s'agisse de terminologie (la Banque asiatique de développement utilise l'expression « déclaration d'intention », alors que l'ACDI préconise « lettre d'intérêt ») ou d'accent mis sur divers éléments d'une offre, chacune possède son propre style qui, s'il n'est pas suivi à la lettre, peut entraîner l'exclusion d'un soumissionnaire par ailleurs compétent. M. Dye encourage également les contacts personnels avec les institutions de financement.

« Les gens doivent se rencontrer, pour que les responsables du financement puissent se souvenir de l'entreprise. Vous devez rester dans leur champ de vision, sinon ils vous oublient. »

Cowater participe actuellement à de nombreux projets : leadership en matière de politiques et promotion de l'égalité des hommes et des femmes au Bangladesh; l'eau et l'assainissement au Nicaragua; les systèmes de comptabilité financière et de gestion en Mongolie et la recherche en développement social au Pakistan. Elle continue de soumissionner des projets imminents.

Malgré la concurrence accrue pour l'octroi de projets financés par l'ACDI, des IFI et les organismes des Nations Unies, la moyenne au bâton de Cowater a atteint .500 l'an dernier.

Sa stratégie semble fonctionner.

Pour plus de renseignements, communiquer avec :

Direction du financement à l'exportation, MAECI
Tél. : (613) 995-7251
Courriel : ifinet@international.gc.ca
Site internet : ../ifinet/menu.htm

ou

M. Ken Dye, premier vice-président
Cowater International Inc.
Tél. : (613) 722-6434
Courriel : kdye@cowater.com
Site internet : www.cowater.com