Pollutech International obtient le tout premier projet d'énergie propre financé par la BNAD

La Banque nord-américaine de développement (BNAD) a attribué un contrat à Pollutech International Limited pour l'examen des aspects techniques et financiers d'un projet de réduction des émissions dans l'environnement d'une raffinerie de sucre du Texas. Ce marché industriel était le premier en son genre pour la BNAD, qui finance habituellement des projets d'infrastructure. Grâce à une piste communiquée au bon moment par le consulat du Canada à Dallas, Pollutech a obtenu le contrat en faisant valoir son expérience dans un projet semblable sur la qualité de l'air au Nicaragua.

Pollutech se spécialise dans la gestion et l'analyse financière de projets internationaux dans les domaines du génie, de la chimie et de la biologie de l'environnement. Active dans plus d'une douzaine de pays, cette société établie à Oakville, entretient des contacts étroits avec le personnel du Service des délégués commerciaux (SDC) dans les ambassades et les consulats du Canada du monde entier. « Nous envoyons souvent des courriels au SDC pour l'informer des types de projets qui nous intéressent et pour nous renseigner sur des occasions d'affaires qui ont été portées à notre attention », affirme Richard Laughton, président de l'entreprise. Pollutech participe également à de grandes foires commerciales et à d'importants colloques dans le secteur, comme Globe et Americana, où M. Laughton s'assure de rencontrer les représentants du SDC et des IFI (institutions financières internationales), dont la BNAD. C'est cette stratégie de grande visibilité auprès de ces acteurs clés qui a pavé la voie à l'obtention du marché au Texas.

Les liens avec le SDC

Lorsque George Shannon, consul et délégué commercial principal au consulat du Canada à Dallas, a appris que la BNAD cherchait un consultant en environnement, Pollutech lui est immédiatement venue à l'esprit, parce qu'il savait que cette entreprise avait réalisé un projet semblable en Amérique latine et qu'il connaissait ses liens étroits avec les IFI. « George s'est empressé de nous passer le ballon. Nous l'avons saisi au vol et nous nous sommes mis à courir, indique M. Laughton. En juin 2002, Pollutech a organisé une visite aux bureaux de la BNAD à San Antonio afin de donner suite directement à cette occasion d'affaires unique. La BNAD était emballée de voir qu'une entreprise canadienne avait pris l'initiative d'aller les voir et elle a accueilli le représentant de Pollutech à bras ouverts et en faisant honneur à l'hospitalité texane. » En octobre, les négociations étaient en cours et en décembre, le marché était conclu.

Lorsqu'on lui demande ce qui a permis d'obtenir ce marché, M. Laughton n'hésite pas à en donner le crédit au SDC. « Nous tirons notre chapeau devant les efforts incroyables qui ont été déployés par le SDC, indique-t-il. Je chérirai pour toujours cette carte professionnelle que George m'a remise à Globe 2002 à Vancouver sur laquelle il avait écrit une petite note au verso. Mais ce n'est pas la seule fois que le SDC a contribué à notre croissance internationale. Les délégués commerciaux sont là pour aider et inciter les Canadiens à offrir leurs services à des clients internationaux. Où ailleurs peut-on avoir à notre service des vendeurs déjà payés par nos impôts? »

L'entreprise qu'il faut

Évidemment, les compétences de Pollutech, sans parler de sa persévérance, ont joué dans l'obtention du contrat. « Une fois que le contact a été établi à la BNAD, nous avons pu les convaincre que notre entreprise était celle qu'il fallait, explique M. Laughton. Premièrement, en tant que Canadiens, nous pouvions faire une évaluation du projet tout à fait indépendante, parce que nous n'avions aucun lien avec les intérêts américains ou mexicains. » Créée sous les auspices de l'ALENA, la BNAD est financée à parts égales par les États-Unis et le Mexique et chargée de fournir des fonds pour les projets d'infrastructure environnementale le long de la frontière commune entre les deux pays. « Nous avions aussi de l'expérience concernant les raffineries de sucre, les chaudières alimentées à la bagasse et les produits dérivés de la mélasse, et pouvions offrir non seulement une analyse technique mais aussi une évaluation financière des diverses options. »

Pollutech considère ce projet comme le premier pas vers une relation à long terme avec la BNAD. D'ailleurs, une deuxième occasion d'affaires s'est déjà présentée et une troisième est en cours de discussion, cette fois le long de la frontière entre la Californie et le Mexique. Pollutech a informé d'autres sociétés canadiennes des possibilités qui existent à la BNAD, et une équipe a été réunie et une proposition soumise pour le deuxième projet éventuel.

Tout à gagner de s'inscrire auprès des IFIs

Aux sociétés qui envisagent de présenter des soumissions relatives à des projets financés par les IFI, M. Laughton a un bon conseil à donner. « Il n'est pas nécessaire de s'inscrire, mais cela ne fait pas de mal de le faire et aussi de se faire connaître. » Pollutech est inscrite à la Banque mondiale, à la Banque interaméricaine de développement, à la Banque asiatique de développement, à la Banque de développement des Caraïbes et à la Banque européenne pour la reconstruction et le développement. « Quand vous remplissez les formulaires d'inscription, donnez des exemples de projets réalisés au Canada si vous n'avez pas travaillé à l'étranger, mais mettez votre inscription à jour lorsque vous avez réalisé quelques projets à l'étranger », conseille aussi M. Laughton. Il souligne également l'importance de participer à des missions commerciales, de s'inscrire dans toutes les bases de données possibles comme WIN Exports et d'adhérer à des associations commerciales comme l'Ontario Environment Industry Association et les Manufacturiers et Exportateurs du Canada. « Mais c'est l'interaction qui découle de l'adhésion à ces associations qui constitue véritablement la clé du succès, ajoute M. Laughton. Il ne suffit pas simplement d'être membre, il faut être participant. Pour Pollutech, ce type de réseautage a permis non seulement de faire partie de nombreuses équipes qui ont soumissionné pour des projets internationaux, mais aussi de trouver des débouchés au Canada. »

Pollutech est membre de l'Équipe commerciale Canada de l'environnement et avide partisane du Service des délégués commerciaux. Elle est également l'hôte de Project Finance Cluster (en anglais seulement), qui aide les exportateurs canadiens dans le secteur de l'environnement.

Pour plus de renseignements, communiquer avec :

La Direction du financement à l'exportation, MAECI
Tél. : (613) 995-7251
Courriel : ifinet@international.gc.ca

M. Richard Laughton, président
Pollutech International Limited
Tél. : (905) 847-0065
Courriel : laughton@pollutech.com
Internet : www.pollutech.com

Date de publication: 2003/02/21