Affiché le 7 janvier 2002

Partenariats à parts égales : la clé de projets de la Banque mondiale pour une firme de Toronto.

L'époque où des entreprises étrangères réalisaient de façon indépendante des projets financés par des IFI dans des pays en développement est pratiquement révolue. La tendance actuelle à bâtir une capacité locale signifie que les projets des IFI reposent en général sur des partenariats avec les entreprises ou organismes locaux. En fait, comme l'a découvert une firme moyenne de génie conseil et de gestion de la technologie, la formation de partenariats est ce qui rend même possible d'envisager une présence sur le marché des IFI. Grâce à une approche collégiale, la firme R.V. Anderson Associates Limited, de Toronto, élabore actuellement un plan directeur de 5 millions de dollars américains pour le traitement des eaux usées, qui sera financé par la Banque mondiale et réalisé à Mumbai (Bombay). M. Al Perks, directeur des affaires internationales, nous fait part de ses vues sur la manière de bâtir des partenariats qui fonctionnent et qui durent.

Créée en 1948 et ayant actuellement à son service 175 personnes, la firme R.V. Anderson emploie des spécialistes de l'environnement et de l'infrastructure dans des domaines technologiques liés au traitement de l'eau et des eaux usées, aux transports, au développement urbain et aux télécommunications. La firme offre des services de planification et de gestion, de conception et de supervision de travaux de construction, ainsi que d'exploitation et d'optimisation, dans le secteur aussi bien public que privé, au Canada comme à l'étranger. Sa présence internationale remonte au milieu des années 1990, époque où elle a commencé à soumissionner - et à obtenir - la réalisation de projets de la Banque mondiale en Inde, qui est son principal marché étranger.

L'élaboration du plan directeur pour le traitement des eaux usées à Bombay, projet d'une durée de 32 mois qui a commencé en 1999, comporte les études de planification et la conception préliminaire des installations de traitement des eaux usées qui seront nécessaires pour répondre aux besoins de la ville pour les vingt-cinq prochaines années.

Le partenariat crée une présence locale.

Pour la firme R.V. Anderson, la présence qu'elle avait déjà établi en Inde était très importante pour se positionner de manière à obtenir le contrat. « Une grande partie des projets des IFI sont aujourd'hui réalisés par l'intermédiaire des organismes nationaux, provinciaux et locaux des pays emprunteurs, et le transfert technologique a une part importante de la réalisation de ces projets. Il est dont nécessaire d'établir une présence locale en tant qu'entreprise crédible », explique M. Perks. « Le meilleur moyen d'y parvenir est d'établir des partenariats convenables avec des entités locales. C'est la chose essentielle que nous avons apprise. »

La firme R.V. Anderson n'a pas eu besoin de chercher ses partenaires. Il y a six ans, elle a été approchée par la firme de Bombay PHE Consultants.

La décision de faire équipe avec cette firme de Bombay reposait sur un ensemble de facteurs, dont l'expérience de la société indienne de la collaboration avec des entreprises étrangères et ses contacts dans des secteurs du marché indien susceptibles d'intéresser la firme R.V. Anderson. Et ainsi la firme canadienne avait automatiquement un associé qui pouvait prendre le pouls des affaires en Inde. « Nous ne sommes pas une entreprise assez grande pour avoir quelqu'un en poste en Inde pendant 18 mois pour explorer les possibilités. C'est au-delà de nos moyens financiers. Mais, une fois qu'on pourra avoir des projets à réaliser et qu'une source de revenu aura été établie, alors nous pourrons poster un de nos employés sur place pour une longue période. »

L'investissement porte fruit à long terme.

En attendant, il n'était pas impossible pour l'entreprise de donner à la firme PHE Consultants, en attendant d'obtenir des contrats, 18 mois de soutien technique et de soutien à la commercialisation. Et l'investissement a porté fruit. Le premier projet conjoint du partenaire a été une étude financée par la Banque mondiale sur l'amélioration de l'exploitation de l'actuel réseau d'égouts pour la municipalité régionale de Mumbai. Comme l'explique M. Perks : « ... la firme PHE avait déjà effectué des travaux pour ce client et avait obtenu sa confiance. »

La confiance, qui s'est encore confirmée par suite du premier projet conjoint, a joué un rôle certain dans le fait que les partenaires ont obtenu le second (actuel) contrat financé par la Banque mondiale - qui concerne justement le même client.

Faire équipe avec une grande firme de consultation britannique (qui elle-même a fait entrer en jeu son partenaire indien) était aussi un élément important. « Étant donné l'intense concurrence et la grande taille du projet, nous avons décidé, en tant que petite entreprise canadienne, nous allions devoir montrer que nous avions plus de ressources », explique M. Perks. « La firme Mott MacDonald Ltd. se spécialise aussi dans le traitement des eaux usées et les eaux d'égout, de sorte que nous avons pu doubler l'expertise que nous pouvions offrir.

Le respect est la clé du succès.

Les conseils de M. Perks pour faire réussir les partenariats vont bien au-delà des recommandations habituelles qui ont trait au maintien d'étroites communications et à l'établissement de la confiance. Les points les plus importants, dit-il, concernent l'attitude et l'approche. « Vous ne pouvez pas tout simplement imposer votre manière ' supérieure ' de voir les choses. Il n'est plus acceptable d'arriver dans un autre pays et de dire ' nous savons mieux que vous comment il faut faire ' ».

En fait, comme l'ont appris M. Perks et ses associés de la firme R.V. Anderson, les solutions occidentales, le plus souvent, ne conviennent pas du tout. « Les circonstances qui prévalent dans un pays comme l'Inde sont beaucoup plus difficiles que tout ce que nous pouvons connaître au Canada. On peut par exemple souligner que notre projet d'installations de traitement des eaux usées de Bombay doit convenir à une population qui correspond à près de la moitié de celle du Canada! »

Étant données ces circonstances, la firme R.V. Anderson doit se fier à l'expérience des firmes locales et lui accorder toute sa valeur. « Nos partenaires gagnent notre respect du fait qu'ils doivent faire face à des problèmes beaucoup plus difficiles que les nôtres », précise M. Perks. « À mes yeux, pour avoir du succès à l'étranger, une firme devrait tirer une leçon de ce genre : c'est-à-dire qu'il faut non pas imposer une solution, mais pouvoir collaborer avec son partenaire à la recherche de la solution voulue. On ne peut résoudre ces problèmes sans tenir compte de leur perspective, de leurs compétences et de leur expérience.

L'essentiel est que pour la firme R.V. Anderson les partenariats qui réussissent sont ceux qui reposent sur des participations égales, comme aussi sur les respect mutuel de chaque entreprise pour l'expertise que l'autre amène dans la réalisation du projet.

Appréciation du soutien du consulat

M. Perks reconnaît un autre partenariat qui a contribué au succès de son entreprise en Inde - le partenariat avec le Service des délégués commerciaux du Canada. « Les conseillers commerciaux au Haut Commissariat à New Delhi et au consulat de Bombay nous ont été très utiles du fait qu'ils ont constamment pris le pouls économique du pays. Il nous invitent constamment à des réceptions et à des ateliers et veillent à ce que nous ayons un rôle de premier plan. Il nous informent de tous les projets qui seront annoncés dont nous ignorons l'existence. Pour une firme de la taille de la nôtre, ce soutien du consulat est essentiel, parce que nous ne pouvons constamment être présents sur place. Nous apprécions beaucoup leurs efforts. »

Pour les projets actuels qui sont financés par la Banque mondiale, la firme a demandé aux agents commerciaux d'informer leurs contacts gouvernementaux habituels qu'il y avait une entreprise canadienne qui soumissionnait. « Ce sont les contacts de haut niveau de ce genre qui font connaître notre présence et le soutien que nous avons du gouvernement canadien. »

Le point essentiel, précise M. Perks, c'est que la persévérance donne de bons résultats. « La raison pour laquelle nous sommes présents en Inde est que nous avons persévéré dans notre recherche de partenariats. »

On pourrait aussi faire valoir que le succès de la firme R.V. Anderson s'explique aussi par le respect qu'elle manifeste dans ces partenariats.

Pour plus de renseignements, on peut contacter :

Direction du financement à l'exportation, MAECI
Tél: (613) 995-7251
Courriel : ifinet@international.gc.ca

ou :

M. Al Perks, Directeur, Affaires internationales
Tél: (613) 226-1844
Courriel : perksa@magma.ca